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Nouvel acteur de la chaîne logistique, cette jeune société souhaite accélérer son développement commercial. Son offre est nourrie de nombreuses solutions technologiques développées depuis 2015 et commercialisées depuis 2018. L’aventure peut aller plus vite et plus loin, en théorie rien ne s'y oppose : la levée de fonds a permis de recruter une équipe opérationnelle, les cibles de la prospection sont identifiées.
Cette start-up innovante propose un très large éventail de solutions technologiques qui répondent à de multiples problématiques autour de la gestion des stocks. Elles permettent donc de couvrir de très nombreux besoins pour de nombreux types de sociétés et autant de profils clients.
Pour autant les constats sont mitigés : les leads entrants sont nombreux mais pas forcément dans les cibles recherchées, quand les clients comprennent l'offre, ils signent mais la prospection auprès des cibles prioritaires n'est pas efficace.
Trouver les clés pour rendre l'action commerciale efficace : ce fut là tout l’enjeu de notre mission.
Nous réussissons rapidement à démontrer que la multiplication des contacts n’est pas la bonne solution pour parvenir à l’accélération souhaitée. La réalité est plutôt autre. La richesse de l'offre la rend illisible ce qui devient pénalisant : les clients ne sont pas forcément intéressés par la totalité du panel et il leur est difficile en première approche de croire que cette start-up a une réponse aussi large et efficace.
Il faut d’abord travailler sur la présentation des offres de façon à ce que le futur client puisse mieux se projeter dans son utilisation et se poser les bonnes questions : pourquoi cette offre est faite pour moi, comment vais-je l’utiliser ?...
Il s’agit pour nous de présenter des cas d’usage « universels » qui parlent à toutes les cibles.
Notre conviction
Nous réussirons en travaillant sur une sorte de « verticalisation de l’offre ». Une offre pléthorique perd le futur client. Il nous faut donc figer des typologies.
Sélectionner les offres clés
Prioriser et présenter les solutions en les orientant « besoin client ». Le travail est extrêmement pragmatique.
Quelles sont les fonctionnalités les plus pertinentes à mettre en avant ? C’est très concrètement, la question que nous nous posons. Il n’est pas besoin de réinventer des choses, mais simplement de sélectionner, parmi l’existant, les offres les plus appropriées, puis de tester afin de savoir si nous sommes au bon endroit.
Personnaliser les offres en fonction de cibles prioritaires
Dans l’univers commun de la « supply chain » de nombreux profils d’interlocuteurs cohabitent : « retailers », acheteurs, chargés de la planification de production, logisticiens… Il n’est pas possible de « raconter la même histoire » à tous, au risque de les perdre.
Grâce à la mise en place d’ateliers d’idéation, mêlant publics en interne (commerciaux, et marketing notamment) et publics externes (spécialistes des métiers de la logistique) nous prenons le recul nécessaire pour appréhender plus facilement les différents enjeux de nos interlocuteurs.
Ce travail collaboratif en profondeur nous permet de dégager 4 grandes offres, qui nous semblent les plus audibles pour le marché sur lequel évolue la start-up.
Tester avant de se lancer
Tester rapidement est un élément clé dans le dispositif pour vérifier la pertinence de notre approche.
Nous rencontrons de nombreux clients potentiels pour leur présenter la nouvelle configuration des offres, recueillir leurs avis et la compréhension qu’ils ont de nos « parti pris » produits, pour ajuster le discours… et faire mouche.
Réaliser la mise en forme de ces offres
Définir le bon argumentaire, produire le bon document support de vente : les éléments marketing sont retravaillés à la lumière de ce travail de fond, les différents outils existants en terme de développement digital adaptés.
Pour enfin travailler sur le développement commercial
Nous nous rapprochons ensuite de prescripteurs susceptibles de relayer l'offre (ESN, cabinets de conseil, éditeurs de logiciels / fabricants de hardware...).
Cette approche consiste à démultiplier l'effort commercial grâce à des partenariats percutants.
En 6 mois, notre plan d’action se révèle plus efficace pour l’entreprise que l'action conduite au cours des 3 dernières années.
Les premiers résultats commerciaux tombent après quelques semaines grâce à cette spécialisation de la démarche commerciale et à la formalisation de nombreux partenariats.
Deux des verticales d’offres s'avèrent être les plus puissantes.
L’aventure se poursuit dans la bonne voie.
